客户杀价太狠,如何在不降价的情况下获得客户订单

2022-03-02 17:34:07发布 150次浏览
在外贸工作中,时常会出现“明明你诚心诚意的报了一个低价,但是客户却认为你报的太高”的现象,客户不断向你砍价,实在是伤碎了心。
 
如果你打死不降价,单子可能就凉了;
 
如果你真的降价了,客户可能会觉得你的价格有水分,单子还是要凉……
 
因为有些客户不会被低价所吸引,更在意的是产品的质量或服务。如何在不降低价格的情况下获取客户的订单,这时就需要我们掌握一定的沟通技巧。


 
首先我们要清楚和我们砍价的客户,都是哪类人。一般情况下主要分为3类:
1、真实的求购客户,砍价只是正常的谈判手段
2、采购欲望不强的客户,询价只是了解产品行情
3、竞争对手假扮的客户,探底借砍价让业务成交不了

 
上面这3点只针对新客户,如果是老客户,为了拒绝或终止继续合作,有时也会通过讨价还价作为借口,报一个我们根本无法承受的价格,从而让我们失去耐心选择终止合作。这种情况本篇就不过多介绍了。本篇主要还是对上面的这三种情况进行说明。
 
真实的求购客户,砍价只是正常的谈判手段
对于这类的客户,我们要坚持自己的底线。无论客户怎么唉声叹气的表示不赚钱,最后该下单的总会下单。
 
但需要我们明白的一点是,坚守底线不是意味着毫无人情味。有些厂家看客户意向比加大,感觉吃定对方一样,所以无论客户提出什么样的要求都回绝。这样得到的结果往往是合作只有一次,客户很难再次进行回购,这对于我们的外贸业务来说是得不偿失的。因此在面对这类客户时我们可以这样进行回复:“If we can (extend the contract, increase the purchase quantity, adjust the payment terms, etc.), I will be happy to offer you a discount.;Do you think $10,000 is too much, or do you not want to spend more than $8,500 on our products?”。
 
采购欲望不强的客户,询价只是了解行情
对于这类的客户,我们的侧重点不应该在降价上,而是应该在维持原价上。要想让客户认同你的价格,我们在沟通时必须要突出产品以及与产品销售相关的所有优势,让客户产生一种“错过就会后悔”、“这钱花的物超所值”的感觉,这样才能让目标客户心甘情愿的接受我们的报价。
 
首先,突出产品优势。例如说:The product has first-class processing and manufacturing technology level, the quality is guaranteed; has the exact efficacy, using a small amount can receive good results; has a unique selling point, the market gap is large, less similar products, strong competitiveness; has a suitable retail price, consumers are easy or very happy to accept the product, although thin profit but can sell more.等等。
 
其次,留意客户所提出的每个要求,抓住问题的关键点,加以分析。明确客户询价以及砍价的真实目的,然后再决定自己是否要重新给他报价,以及报什么价。
 
最后,即使为了留住客户打算降价,也不能立即答应,可以先这样回复客户“You are a very good bargainer. Okay, will check with our director and let you know”。如果我们不这样回复而直接降价,会让客户产生一种被欺骗的感觉,客户会想“明明你可以给我最低的销售价,我刚开始问时为什么偏偏给我如此高价”。这样会让客户对你产生信任危机,从而影响合作。
 
客户是竞争对手,探底借砍价让业务成交不了
对于这类的客户还是比较好分辨的,一般这类客户提出的问题相当有目标性,而且对于一些专业术语或一些小的方面阐述很专业,并且很多都会要求你寄样品,并提供产品参数。
 
对于这类的客户砍价需求,不要过多的纠缠,直接委婉的拒绝就好,例如:“ We are sorry to tell you that we can not pull down the price for you.  ;This is our rock bottom price, I can not move anymore. Please understand our difficult situation.”。
 
总而言之,面对客户的砍价,一定要迂回的回答,不能一口同意或拒绝,就算最后意见没有达成一致,我们也要有“备胎精神”表示希望下次有机会再合作。

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